Aumentar a base de assinantes de um clube de assinaturas é a tarefa mais importante e difícil de qualquer empresa que trabalha com vendas recorrentes. Conquistar assinantes significa que, eles não apenas gostaram do seu produto/serviço, mas têm a intenção de continuar consumindo da sua empresa por bastante tempo, e confia nela.
De nada adianta investir tempo e dinheiro desenvolvendo soluções integradas, produtos inovadores, recrutando executivos se, no final do mês, você não conseguiu atingir o seu público de maneira assertiva e convertê-lo em assinante.
Apesar de ser fácil reconhecer isso, muitas empresas tratam todo o fluxo de vendas como um processo qualquer e, muitas vezes, que ocorrerá “naturalmente”. E é esse “destrato” o responsável por impedir que muitas empresas aumentem suas vendas e, consequentemente, cresçam.
Por isso, nós, da Betalabs, preparamos seis dicas para conquistar assinantes para o seu clube de assinaturas!
1) Defina suas prioridades
Já ouviu falar da regra 80-20? 80% do faturamento é gerado por 20% dos clientes. Apesar de nem sempre ser tão precisa, esta regra nos chama atenção para um importante ponto: você sabe definir quais são os clientes que têm maior representatividade no seu faturamento? Se esse número for baixo, hora de ficar em alerta.
Obviamente, não é aconselhável depender de poucos clientes. Além disso, clientes que não são tão rentáveis poderiam ser, caso você dedicasse mais tempo no relacionamento.
Sendo assim, saiba definir suas prioridades. Faça uma análise de sua carteira de clientes e defina quais métricas você usará para definir a importância de cada cliente. Após isso, programe-se para dedicar mais tempo aos clientes com potencial e, ao mesmo tempo, descartar clientes que não geram vendas.
Caso você tenha um e-commerce e um clube de assinaturas, é interessante filtrar quais clientes são fiéis à sua loja mas ainda não são seus assinantes, e se esfprçar para convencê-los.
2) Cuide da sua reputação
Uma pesquisa global realizada pela Nielsen mostra que 92% dos consumidores confiam mais na reocmendação de amigos na hora de escolher onde comprar.
A opinião de um cliente é muito importante, ainda mais quando é compartilhada com outros clientes e potenciais clientes. Como você já sabe, a credibilidade do “boca-a-boca” é muito maior do que qualquer propaganda. Por isso, cuide da sua reputação.
Certifique-se de atender todos os pontos prometidos ao cliente e agir sempre de maneira ética. Estes dois pontos são pré-requisitos para gerar (e manter) uma boa reputação. Após isso, faça valer o seu diferencial. Se for a empresa com a entrega mais rápida, entregue antes de qualquer concorrente; se possuir o menor preço, certifique-se de possuir os menores preços; ou qualquer outro diferencial que você tenha. Com essa prática, sua empresa será reconhecida pelo diferencial e, com certeza, atrairá clientes (caso o seu diferencial seja realmente relevante).
3) Invista em treinamento
Invista em sua equipe de vendas para conquistar mais assinantes! A cada dia que um vendedor não está preparado para vender, ou não saiba como abordar o cliente ou até mesmo os diferenciais do produto em relação aos concorrentes, sua empresa deixa de faturar. E, muito provavelmente, seu concorrente atenderá esse cliente.
A dica aqui é não perder tempo. Quanto antes você preparar novos vendedores e atualizar toda a equipe sobre os produtos/serviços que vendem, maior será seu faturamento. Faça alinhamentos com a equipe para que os esforços de comunicação, por exemplo, estejam alinhados com os de vendas.
4) Faça parcerias com outros clubes
Com certeza existe um outro clube que atende o mesmo público que você, mas é de outro segmento. Que tal montar uma box especial em parceria com esse soutros clubes?
Essa é uma oportunidade para fazer com que pessoas que já estão propensas a assinar o seu clube, por estarem familiarizadas com esse modelo de compras e com o seu nicho, conheçam a sua marca e se tornem assinantes!
Se você tem um clube de vinhos, por exemplo, pode fechar uma parceria com um clube de queijos. Se você tem um clube de maquiagens, pode fechar uma parceria com um clube de perfumes.
5) Ofereça descontos para novos assinantes
Uma boa estratégia é oferecer descontos para novos assinantes, para que, assim, eles se sintam mais motivados a experimentar o seu produto, e continuem com você depois. Por exemplo, você pode oferecer o primeiro mês grátis para quem assinar o plano anual.
6) Aprenda com os erros
Não se acomode. Bons vendedores e bons gestores estão sempre se atualizando e revendo conceitos. Práticas infalíveis hoje podem ser obsoletas em pouco tempo. Por isso, é essencial “não parar no tempo”.
Para isso, a equipe de vendas tem acesso à mais sincera e importante fonte de feedbacks: os clientes. Periodicamente, faça relatórios das suas dificuldades e pontos fortes. Tente identificar padrões e, o mais rápido possível, faça correções.
Com isso, você evitará cometer o mesmo erro diversas vezes e, assim, otimizará seus esforços. Além de seus aprendizados servirem de base para a equipe (antes que cometam os mesmos erros).
Agora que já sabem como vender mais e conquistar assinantes, coloque estas dicas em prática e boas vendas!
Leia mais: 15 lições de marketing para turbinar o seu clube de assinaturas
