A segmentação de clientes é uma estratégia muito importante para otimizar as vendas e criar grupos de clientes variados.
Hoje em dia, qualquer negócio que queira se destacar no mercado precisa conhecer muito bem seu público e os consumidores, e é a partir das informações pertencentes a essas pessoas que a organização cria segmentos de clientes e traça estratégias.
Essas ações aumentam as vendas e melhoram os resultados relacionados aos lucros. Isso acontece porque o segmento engloba características importantes sobre o público consumidor que a organização pretende alcançar.
Como resultado, fica mais fácil oferecer atendimento personalizado e até mesmo estabelecer um relacionamento promissor com essas pessoas.
O consumidor moderno está cada vez mais exigente e sempre prioriza marcas que sabem personalizar os produtos e serviços que oferecem. Em linhas gerais, eles precisam sentir que a solução e o atendimento foram feitos para eles.
Mas é impossível fazer isso se não houver uma boa segmentação e se a companhia não souber quais são as características de seu público.
No entanto, para segmentar, primeiro é necessário compreender seu conceito, saber como atrair clientes com essa técnica e compreender formas assertivas de aplicá-la.
Entendendo o que é a segmentação de clientes
Uma das coisas mais importantes na hora de criar um modelo de negócios é saber segmentar os clientes, uma etapa fundamental para impactar o público e criar ofertas assertivas para as pessoas.
Um exemplo de segmentação são: clientes mulheres, que vivem na região Norte do país, ou então traçar um perfil mais detalhado, levando em consideração características como:
- Necessidades;
- Comportamentos;
- Idade;
- Gênero;
- Profissão;
- Estado civil;
- Escolaridade.
Uma escola maternal 1 precisa segmentar os clientes para conhecer melhor seu perfil de consumidor, com isso, será capaz de oferecer atendimento assertivo e eficaz, tendo em vista que já conhece informações importantes sobre o público.
Também é fundamental conhecer o grupo de clientes para que a marca possa providenciar soluções personalizadas e com grandes chances de sucesso.
Justamente por isso, segmentar clientes é uma prática associada a resultados positivos, buscados por profissionais de marketing e vendas.
Para as organizações, também fica muito mais fácil identificar o melhor canal de comunicação, melhorar o orçamento de marketing e vendas e aumentar o número de leads qualificados.
A companhia encontra pontos de melhorias para seus produtos e serviços, identifica oportunidades de negócios, aprimora o relacionamento com os clientes, levanta informações precisas sobre o consumidor e melhora seu customer success.
Como atrair clientes por meio da segmentação?
Ao fazer a segmentação de clientes, a companhia pode trabalhar com diferentes estratégias baseadas em dados concretos que vão atrair as pessoas certas para o negócio.
É o caso, por exemplo, de uma academia de pilates para idoso com osteoporose que, por meio das seguintes práticas conseguiu segmentar seus clientes:
Oferecer atendimento de excelência
Hoje em dia, qualquer empresa que não ofereça atendimento de excelência para seus clientes perde espaço no mercado.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Mind Miners com a Neoassist, cerca de 92% dos consumidores consideram que o bom atendimento é fundamental na hora de escolher a marca.
Além disso, 87% das pessoas entrevistadas abandonam uma empresa, caso recebam um atendimento ruim. É muito importante ter esse cuidado e transformar o setor de atendimento no diferencial do negócio.
Mas isso só é possível se a companhia oferecer treinamento e capacitação para a equipe, de modo que seus profissionais estejam sempre prontos e aptos a resolver problemas.
Criar um blog para o negócio
Assim como a companhia saberá estruturar seu atendimento, com base nas informações da segmentação, também pode criar um blog institucional para falar sobre os assuntos de interesse desse público.
O blog é um canal que faz parte do marketing de conteúdo, uma das principais estratégias de marketing digital e que deve ser trabalhado por qualquer tipo de negócio, independentemente de porte ou segmento.
Por meio de um blog, uma empresa de pintura de sinalização viária consegue mostrar um pouco mais sobre assuntos relacionados a ela, mas que sejam totalmente compatíveis com os interesses do público.
Estar nas redes sociais
A segmentação também mostra quais são as redes sociais que os clientes do negócio costumam acessar, e essas plataformas são fundamentais para o relacionamento com eles, além de facilitarem o atendimento ao cliente.
Mas não basta criar um perfil em qualquer canal e esperar as coisas acontecerem. Na verdade, a marca precisa estar nas redes que seus clientes estão e manter seus perfis sempre atualizados com conteúdos de valor.
Fazer marketing de vídeo
O YouTube é uma das plataformas mais importantes da internet, e só no Brasil possui cerca de 100 milhões de usuários ativos. O vídeo é líder em tráfego e a estimativa é que ele represente praticamente todo tipo de formato consumido na navegação.
Para uma empresa especializada em climatização de dois ambientes com um aparelho split, essa prática é muito vantajosa porque 64% das pessoas fazem alguma compra depois de assistir um vídeo.
No entanto, é fundamental se basear nas informações da segmentação para criar o conteúdo certo. A marca deve ter um canal próprio e estudar o tipo de conteúdo que funciona melhor com os seus potenciais clientes.
Leia mais: Segmentar pode ser a solução para o crescimento do seu e-commerce
Dicas de como aplicar a segmentação de clientes
Todas as estratégias mostradas anteriormente só são possíveis se primeiro a empresa fizer a segmentação de seus clientes. Para isso, é necessário trabalhar com as seguintes técnicas:
Segmentação comportamental
Com base em comportamentos anteriores, é possível identificar padrões que vão embasar ações futuras, como a compra de determinado produto ou escolher determinada marca.
Um fabricante de exaustor de ar residencial precisa entender as razões pelas quais o consumidor compra um produto ou serviço seu e se existe algum fator que pode mudar essa decisão ao longo do ano.
É necessário avaliar os hábitos de compra, hábitos de despesa, interações que a pessoa tem com a marca e qual é o status do usuário.
Criar segmentação demográfica
A segmentação demográfica é muito conhecida e costuma ser muito usada pelas organizações, uma vez que reúne informações relacionadas a dados estatísticos sobre um grupo de pessoas.
Dentre os principais dados demográficos está a escolaridade, etnia, gênero, idade, localização, renda, renda anual e situação familiar.
Esses são alguns dos exemplos mais usados na segmentação de público para empresas B2C, mas no caso dos negócios B2B, é necessário considerar outros fatores, como cargo, forte do negócio e segmento da empresa.
Segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica está relacionada ao estilo de vida, valores e aspectos da personalidade do cliente e do potencial cliente.
De modo geral, a audiência de uma empresa especializada em paisagismo para piscina possui pontos de interesse em comum ou ao menos características que costumam aparecer em pessoas que procuram determinadas soluções.
No caso dos negócios B2C, pessoas que desejam comprar artigos esportivos costumam praticar esportes e fazer atividades físicas.
Em linhas gerais, os aspectos que devem ser pesquisados são atitudes, crenças conscientes e do subconsciente, estilo de vida, interesses, influências psicológicas, motivações, prioridades, traços de personalidade e valores.
Segmentação por RFM
RFM é uma sigla para Recência, Frequência e Valor Monetário, um método que ajuda a distinguir, por meio da identificação de leads e clientes, a última vez em que o indivíduo fez uma compra, a frequência da compra e a quantia gasta.
Uma empresa de portaria e recepção usa esse método para definir a segmentação por valor agregado.
Segmento HVCs
A partir da segmentação RFM, qualquer tipo de negócio, independentemente de seu segmento, pode saber um pouco mais sobre os clientes de valor agregado, conhecidos pela sigla HVCs.
É assim que a organização sabe como e de onde eles vêm, quais são suas características e os pontos que possuem em comum.
Todas essas informações são muito importantes para ajudar a empresa a definir de que maneira vai adquirir mais clientes que possuem determinado perfil.
Segmentação ciclo de vida
Mais do que entender quais são os interesses e preferências do cliente, também é fundamental compreender o processo de compra em que ele se encontra.
Ao fazer essa segmentação, uma loja de persiana rolo automática utiliza o método de segmentação por ciclo de vida, jornada do cliente ou status.
Existe a possibilidade de criar diferentes segmentos, com base em alguns critérios, como os consumidores que visitaram a loja, aqueles que compraram apenas uma vez no último ano e aqueles que não compraram nada nos últimos 12 meses.
É uma segmentação mais detalhada mas que ajuda a estabelecer estratégias para abordar grupos diferentes, por meio de ações realmente eficientes.
Considerações finais
Segmentar os clientes do negócio é fundamental para saber conversar com essas pessoas e fazer ofertas assertivas. Também é assim que o negócio melhora suas soluções e otimiza seus investimentos.
Com base em ações simples como as mostradas ao longo deste conteúdo, fica muito mais fácil lidar com os consumidores e atrair as pessoas certas para o negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
