A parte de vendas pode ser considerada a mais importante entre todas as áreas da empresa pois é dela que depende a sustentabilidade do negócio. Sem vendas, não há receita, obviamente, e por isso é necessário tocar nesse assunto para que você consiga gerir melhor essa parte do seu negócio para alcançar melhores resultados, independentemente do tamanho da sua empresa.
Ao contrário do que muitas pessoas pensam, a gestão de vendas não é apenas organizar a força de vendas e somar o resultado. Além disso, também é preciso incluir todas as outras áreas da empresa que estão relacionadas ou envolvidas com a parte de vendas, como a logística, o marketing e o pós-venda.
Incluindo todos os processos e pessoas dessas áreas na gestão de vendas do seu negócio e organizando tudo de maneira correta, você consegue se tornar mais eficiente e passa a gerenciar melhor e de forma mais rápida as informações relacionadas a esse setor, uma vez que você terá controle sobre para mensurar efetivamente os ganhos do seu negócio.
Organização: a chave para o sucesso
Se as áreas de um negócio funcionam em conjunto, a organização é um fator fundamental para que elas dialoguem bem e o negócio continue operando bem, desde o estoque até o pós-venda, e para tornar essa organização algo material, é necessário elaborar um planejamento de vendas.
Para isso, você pode dividir o planejamento em três passos diferentes, que vão te ajudar a captar melhor as informações relacionadas a isso e analisar a importância de cada um desses aspectos para o crescimento da sua empresa. São eles: conhecimento sobre o consumidor, análise da concorrência e conhecimento sobre o próprio produto.
Conhecimento sobre o consumidor
Para que você consiga aumentar as suas chances de fechar uma venda, conhecer o perfil do seu cliente é a base disso. Se você não sabe quais são as necessidades e dores do seu público-alvo, a chance de que você consiga vender algum produto para ele são muito baixas. Portanto, é preciso que a sua proposta de valor para que ela se aproxime ao máximo das necessidades do seu cliente e para isso acontecer, você tem que conhecer o perfil dele.
Análise da concorrência
Conhecer os seus concorrentes é tão importante quanto conhecer o seu consumidor. Mesmo que o seu produto seja inovador e solucione a dor do cliente, pode ser que ele prefira comprar com a concorrência por qualquer outro motivo, desde a qualidade do atendimento até alguma promoção específica. É seu dever conhecer os seus concorrentes para entender o que eles estão fazendo para captar os seus clientes e usar isso a favor do seu negócio.
Conhecimento sobre o seu produto
Hoje em dia, as pessoas têm acesso muito mais facilitado à informação por meio da internet, especialmente sobre os produtos que elas querem consumir. Logo, espera-se que as marcas conheçam profundamente o produto que estão oferecendo ao público, sobretudo quem lida diretamente com a venda. Assim, você vai estar mais preparado para mostrar para o cliente como que a sua oferta é valiosa para ele.
Dominando bem essas três etapas, você pode começar a montar de fato o seu planejamento para alcançar o objetivo de vender mais. Porém, é importante mensurar o quanto é esse “mais” e para isso, você vai precisar estabelecer metas de vendas, que sejam compatíveis com a realidade do seu negócio, é claro.
É preciso saber onde você quer para que você consiga traçar o caminho, certo? As informações anteriores vão te ajudar bastante nessa parte, servindo como base para que você possa definir as metas que farão a sua empresa crescer de maneira sustentável.
Estabelecendo as metas
Separamos algumas dicas gerais que podem te ajudar a definir as metas de vendas do seu negócio, de acordo com as características dele.
- Fixe metas ousadas, mas que possam ser atingidas.
- Inclua o setor de vendas da sua empresa na definição dessas metas para que eles participem desse processo e estejam comprometidos com o resultado dele.
- Sempre avalie as metas estabelecidas e, quando necessário, faça as devidas adequações.
- Fixe prazos para que essas metas sejam cumpridas.
- Crie metas relacionadas a outros pontos que não seja só o volumo de vendas, como o número de vendas e de novos clientes, por exemplo.
- Considere as condições do mercado na hora de estabelecer essas metas.
- Não se esqueça de documentar as suas metas de maneira bem discriminada.
Essas dicas podem servir como um ponto de partida para que você comece a dar os primeiros passos no sentido de planejar melhor a gestão de vendas do seu negócio. Por fim, é hora de acompanhar os resultados dessa estratégia.
Acompanhe os resultados
Qualquer processo de gestão tem como etapa final a verificação dos resultados alcançados. A partir dessa análise, é possível saber se tudo o que foi feito gerou resultados positivos ou não. Caso o saldo tenha sido positivo, você vai saber o que foi feito para chegar nesse resultado e continuar mantendo e melhorando esse aspecto.
Caso seja negativo, você vai poder rever todo o planejamento para detectar o que deu errado no meio do caminho para consertar esse problema e poder alcançar os resultados esperados com isso.
