Se você trabalha com venda recorrente, sabe que oferecer opções variadas aos seus clientes pode aumentar a satisfação e o ticket médio das assinaturas. Portanto, se tem como objetivo conquistar mais assinantes para o seu clube de assinaturas, é fundamental diversificar a oferta do seu clube de assinaturas e adotar estratégias como upsell, cross-sell e bundles.
De acordo com um relatório da Aberdeen Group, as empresas que utilizam técnicas de upsell e cross-sell em sua estratégia de vendas têm 73% mais chances de atingir suas metas de faturamento do que aquelas que não usam essas técnicas.
Neste post, vamos explorar algumas técnicas que podem ajudar você a diversificar sua oferta e, consequentemente, aumentar o valor médio gasto pelos seus clientes. Continue lendo!
1 – Analise os dados dos seus clientes
Antes de tudo, é preciso entender quem são seus clientes e quais são as suas preferências. Utilize ferramentas de análise de dados para identificar quais produtos são mais populares e quais têm baixa adesão. Com essas informações em mãos, você pode criar planos de assinaturas personalizados e oferecer produtos mais adequados ao perfil de cada cliente.
Nessa hora, é essencial ter uma plataforma que disponibiliza relatórios avançados do desempenho do seu site e do comportamento dos seus assinantes.
2 – Crie bundles com produtos complementares
Bundles são pacotes ou conjuntos de produtos ou serviços oferecidos juntos como uma oferta combinada.
Esses pacotes são geralmente compostos por produtos ou serviços complementares que, quando comprados juntos, oferecem um valor agregado aos clientes, muitas vezes com um preço mais atraente do que se fossem comprados separadamente.
Por exemplo, um pacote de assinatura que inclui uma revista impressa, acesso a um aplicativo de notícias e um e-book, seria considerado um bundle. A oferta de bundles é uma estratégia de vendas popular em vários setores, como tecnologia, mídia, turismo e varejo, e pode ajudar a aumentar o ticket médio dos clientes, além de incentivar a fidelidade à marca.
Criar pacotes de produtos complementares pode ser uma estratégia interessante para aumentar o ticket médio dos seus clientes. Oferecer, por exemplo, uma assinatura de cervejas artesanais acompanhada de petiscos pode atrair clientes que não comprariam os produtos separadamente.
3 – Ofereça upsell para planos de assinatura mais avançados
Upsell, é uma técnica de vendas em que um vendedor ou empresa tenta convencer o cliente a comprar um produto ou serviço de maior valor ou mais completo do que o que ele inicialmente pretendia comprar.
Por exemplo, se um cliente está interessado em comprar um smartphone básico, um vendedor pode tentar convencê-lo a adquirir um modelo mais avançado, com recursos adicionais e um preço mais elevado. A estratégia de upsell é comumente utilizada em diversas áreas, como varejo, hospedagem de sites, serviços de telecomunicações e seguros, e pode ajudar a aumentar o valor total da compra do cliente e, consequentemente, o faturamento da empresa.
No caso da venda recorrente, é possível oferecer ao cliente um plano de assinatura mais completo ou mais caro do que o que ele já possui. Para adotar essa estratégia, você precisa conhecer bem as preferências do seu cliente e oferecer um plano que atenda às suas necessidades. ALém disso, é necessário ter uma equipe de vendas muito bem treinada.
Lembre-se sempre, é claro, de não forçar a barra, pois isso pode ser desrespeitoso e afastar os seus clientes.
4 – Faça cross-selling com produtos de outras categorias
Cross-selling é uma técnica de vendas que consiste em oferecer ao cliente produtos ou serviços relacionados ou complementares ao que ele está interessado em comprar.
Por exemplo, se um cliente está comprando um notebook, um vendedor pode oferecer um case para protegê-lo, um mouse sem fio ou um pacote de software para melhorar sua produtividade. A ideia é aproveitar a oportunidade para oferecer produtos adicionais que possam interessar ao cliente, aumentando assim o valor total da venda e a satisfação do cliente. A estratégia de cross-selling é comum em áreas como varejo, turismo, serviços financeiros e de telecomunicações, e pode ajudar a melhorar a rentabilidade e fidelidade do cliente à empresa.
De acordo com uma pesquisa da Salesforce, 57% dos clientes esperam que as empresas antecipem suas necessidades e ofereçam soluções personalizadas antes mesmo de entrar em contato com elas, o useja, o cross-selling é uma excelente forma de fazer essa antecipação e conquistar mais assinantes para o seu clube de assinaturas.
Essa é uma ótima estratégia para empresas que possuem um clubes de assinaturas e um e-commerce, pois, dessa forma, é possível oferecer produtos da sua loja virtual para os seus assinantes. Se você possui um clube de assinaturas de cosméticos, por exemplo, pode oferecer produtos de cuidados com o cabelo para complementar a experiência do cliente.
5 – Utilize o e-mail marketing para divulgar novas ofertas
Por fim, para conquistar mais assinantes para o seu clube de assinaturas, é importante divulgar as novas ofertas aos seus clientes. Utilize o e-mail marketing para informá-los sobre as novidades, lançamentos e ofertas especiais. Essa é uma forma eficiente de manter o interesse dos clientes e incentivá-los a aumentar o ticket médio das suas assinaturas.
Dica bônus: conheça bem o seu funil de vendas
Conhecer o funil de vendas é importante porque permite entender como os clientes interagem com a empresa ao longo do processo de compra, desde a fase de conscientização até a decisão final de compra. O funil de vendas é um modelo que representa esse processo de forma simplificada, dividindo-o em etapas que ajudam a identificar e acompanhar o progresso dos clientes na jornada de compra.
Ao compreender as etapas do funil de vendas, uma empresa pode criar estratégias mais eficazes para atrair clientes em potencial, nutrir relacionamentos e fechar vendas. Por exemplo, a empresa pode criar conteúdo de marketing personalizado para cada etapa do funil, adaptando sua mensagem de acordo com as necessidades e interesses dos clientes em cada estágio. Além disso, a empresa pode identificar gargalos e oportunidades no funil de vendas, otimizando suas campanhas e processos para melhorar a conversão de leads em clientes.
Diversificar a oferta do seu clube de assinaturas pode ser uma estratégia eficiente para conquistar assinantes para o seu clube de assinaturas, aumentar o ticket médio e a satisfação dos seus clientes. Utilize as técnicas de upsell, cross-sell e bundles para oferecer produtos mais adequados ao perfil de cada cliente e criar planos personalizados. Analise os dados dos seus clientes e utilize o e-mail marketing para divulgar as novas ofertas. Com essas estratégias, você pode aumentar o valor médio gasto pelos seus clientes e, consequentemente, melhorar a rentabilidade do seu negócio.
