O que é cross-selling e up-selling?

Se você se interessa por artigos sobre empreendedorismo ou gestão de empresas, já deve ter cruzado com os termos cross-selling e up-selling, mas o que eles significam? Qual é a diferença entre eles?

Ambos os termos se referem a técnicas aplicadas por empresas de porte variável para alavancar vendas e aumentar a satisfação de seus clientes, são as chamadas “win win solution”, ou seja, uma solução em que tanto empresa como cliente ficam satisfeitos com o resultado final.

Basicamente, o cross-selling refere-se à prática de oferecer produtos semelhantes ou que complementam a função de um produto previamente escolhido pelo cliente, assim como acontece em sites de compra quando o próprio site sugere novos produtos ao cliente baseado nos produtos atualmente no carrinho ou no histórico de compra de outros clientes com gosto semelhante. Através da aplicação prática do cross-selling ambas as partes saem ganhando: a primeira pela possibilidade de conseguir novas vendas; a segunda por encontrar novos produtos que a agradam.

Já o up-selling diz respeito a sugerir ao cliente produtos mais caros, mas que oferecem um melhor retorno quanto à benefícios em comparação ao produto atualmente selecionado. É o caso de oferecer, por exemplo, um celular com maior capacidade de armazenamento ou processamento por um preço adicional de R$50,00 em comparação ao celular previamente escolhido. Diferentemente do cross-selling, o up-selling não visa aumentar o número de vendas, mas a receita de cada venda, permitindo que o consumidor encontre o produto com a melhor relação custo-benefício para sua necessidade e que a empresa lucre mais com a venda do mesmo.

As técnicas ainda podem ser aplicadas juntas, permitindo, por exemplo, que o cliente obtenha o celular com melhor custo-benefício junto a uma capa de proteção personalizada, garantindo novamente a satisfação de ambas as partes.